Czy byłbyś zainteresowany, gdybyśmy powiedzieli Ci, że istnieje prosty i tani sposób, żeby zmniejszyć koszty logistyki w Twoim sklepie i jednocześnie zwiększyć średnią wartość koszyka (AOV)? Zapewne tak. I dokładnie taka jest istota zestawów produktowych. Jakie korzyści przyniesie wprowadzenie ich w Twoim sklepie (zarówno Tobie jak i klientom)? Co zrobić, żeby zacząć oferować zestawy produktowe? I wreszcie – czym ta strategia różni się od upsellingu i cross-sellingu? Sprawdźmy to!
Możemy powiedzieć z prawie stuprocentową pewnością, że już kiedyś kupiłeś zestaw produktów. Za każdym razem gdy kupujesz maszynkę do golenia wraz z dodatkowymi ostrzami, jest to właśnie zestaw produktowy. Główna idea polega na zaoferowaniu klientom nierozłącznego zestawu dwóch lub większej liczby produktów z niewielką zniżką. Oznacza to, że klient, decydując się na zestaw produktowy, płaci nieco mniej niż musiałby zapłacić za każdy produkt oddzielnie.
Do niedawna taka strategia była domeną przede wszystkim sklepów stacjonarnych. W zasadzie to zaskakujące, że tak dużo firm eCommerce w ogóle nie korzysta z tego rozwiązania, szczególnie biorąc pod uwagę związane z nim korzyści. Oznacza to, że to świetna okazja dla Twojego sklepu, żeby się wyróżnić na tle konkurencji i przyciągnąć więcej klientów.
Korzyści wynikające z oferowania zestawów produktów
Dla Ciebie, jako właściciela sklepu internetowego, zestawy produktowe to doskonały sposób, żeby:
- zwiększyć średnią wartość koszyka: ponieważ sprzedajesz więcej produktów w jednym zamówieniu.
- zmniejszyć koszty logistyki: ponieważ większa wartość koszyka może zachęcić klientów, żeby dobili do poziomu gwarantującego darmową dostawę. Pamiętaj też, że skompletowanie takiego zamówienia wymaga mniej czasu i pracy.
- Sprzedać mniej popularne produkty: ponieważ możesz stworzyć zestawy, które składają się z jednego bestsellera i jednego mniej popularnego produktu. Pozwoli Ci to uniknąć problemu niesprzedawalnych produktów (eng. dead stock) i zagwarantować stały przepływ towarów. Konieczność przechowywania niesprzedawalnych produktów to problem wielu sklepów, także internetowych. Przekłada się on na realne straty finansowe. Dzięki zestawom produktowym możesz ograniczyć lub wręcz całkowicie zniwelować ten problem.
Ale zestawy produktowe to rozwiązanie korzystne także dla Twoich klientów. Dlaczego?
- Rabaty: zestaw produktowy to szansa, żeby kupić dwa lub trzy produkty w niższej cenie.
- Jedna dostawa: klienci nie muszą płacić dwukrotnie za dostawę. Całe zamówienie jest wysyłane w jednej paczce.
- Prezenty: zestawy produktowe to idealny pomysł na prezent. Takie zestawy są na ogół ładnie zapakowane i wysłane jedną przesyłką. Dlatego to rozwiązanie jest szczególnie popularne przy szczególnych okazjach, takich jak ślub czy święta.
Trzy rodzaje zestawów produktów
Możemy wyróżnić trzy rodzaje zestawów produktowych, z których korzystają sklepy internetowe. Oczywiście możesz wpaść na inny pomysł. Jeśli tylko uda Ci się znaleźć klientów na dany zestaw – masz pełną dowolność.
Zestawy mieszane
Składają się z różnych produktów, które jednak są często kupowane w jednym zamówieniu. Przeanalizuj historię zamówień w Twoim sklepie, może wpadniesz na jakiś pomysł. Na przykład, jeśli Twoi klienci często w jednym zamówieniu kupują hantle i matę do ćwiczeń – możesz stworzyć taki zestaw. Pamiętaj też, że zestawy produktowe nie będą równie popularne w każdej kategorii produktów. Zrób rozeznanie i wybierz produkty, które nadają się do stworzenia zestawu.
Jeden z naszych klientów stosuje tę strategię. KlaudynaHebda.pl to sklep, który oferuje produkty do aromaterapii. Klaudyna zdecydowała, żeby sprzedawać trzy swoje produkty w jednym zestawie na przeziębienie u dzieci. Składa się on z trzech produktów:
- Olejku tymiankowego
- Balsamu
- Soli do kąpieli
W tej samej zakładce produktowej Klaudyna pokazuje ile te produkty kosztują, gdyby klient chciał je kupić oddzielnie. Zestaw jest też oznaczony jako „promocja”, co dodatkowo zachęca, żeby wybrać tę opcję. Taki set jest wyceniony na 169 zł. Gdyby ktoś chciał kupić te produkty oddzielnie, musiałby zapłacić 178 zł, więc oszczędność to 18 zł. I taki jest cel zestawów produktów: zaoferować klientowi niewielki, ale jednak zauważalny rabat.
Zestawy standardowe
Składają się one z produktów, które mogą być kupione TYLKO w zestawie. Najprostszy przykład – dywaniki samochodowe. Musisz kupić zestaw składający się z czterech dywaników. W większości wypadków nie ma możliwości zakupienia tylko jednego dywanika.
Zestawy tych samych produktów / zgrzewki
Jak nazwa wskazuje – to zestawy składające się z tych samych produktów. Każdy sześciopak to przykład takiego zestawu. Na podobnych zasadach kupujemy papier toaletowy, ręczniki papierowe, napoje, czy słodycze.
Jak wdrożyć zestawy produktowe w eSklepie?
W zasadzie to całkiem proste. Wystarczy dodać nowe produkty do oferty, które składają się z przynajmniej dwóch elementów i zacząć je oferować klientom. Możesz też utworzyć nową sekcję na stronie („oferty specjalne”, „zestawy”, „promocje” itp.) i właśnie tutaj umieścić swoje zestawy. Ważne jest, żeby pokazać klientom realną wartość płynącą z wyboru zestawu. Pokaż im ile zaoszczędzą. Wiele sklepów pokazuje produkty tworzące zestaw na tej samej stronie produktowej wraz z ich cenami. Dzięki temu klienci mogą podjąć świadomą decyzję. Jeśli oszczędność jest oczywista, większość z nich wybierze właśnie zestaw.
Promocja zestawów w mediach społecznościowych i w newsletterach także pomoże. Skup się na tym szczególnie w okresach świątecznych, gdy ludzie szukają pomysłów na prezent. To idealny czas na sprzedaż pięknie zapakowanych, eleganckich zestawów produktów.
Logistyka
O tym też trzeba pomyśleć. Weź pod uwagę dwa kluczowe aspekty:
- Pamiętaj, że sprzedajesz kilka produktów jako jeden. Musisz zatem stale monitorować swoje stany magazynowe. Jeśli jeden z produktów tworzących zestaw nie będzie dostępny, nie będziesz już mógł oferować zestawu.
- Zestaw produktowy grupuje wiele produktów pod jednym SKU (Stock-Keeping Unit). Pamiętaj, że to nie jest prawdziwy produkt, ale raczej reprezentacja przynajmniej dwóch innych towarów.
Jeśli współpracujesz z partnerem logistycznym takim jak Omnipack, poinformuj operatora o swoich planach związanych z zestawami produktowymi. Na pewno otrzymasz wyczerpujące informacje na temat kroków, które należy podjąć, żeby wdrożyć taką strategię. To właśnie robimy w Omnipack. Prowadzimy klientów przez cały proces. Dzięki temu, mogą oni oferować zestawy produktowe bez opóźnień czy problemów.
Jaka jest różnica między zestawami produktowymi a upsellingiem czy cross-sellingiem?
To prawda, że te strategie są bardzo do siebie podobne. We wszystkich chodzi o to, żeby sprzedać więcej (lub drożej). Jest jednak kilka różnic, o których trzeba wspomnieć.
Upselling
Tu chodzi o zaoferowanie klientowi droższego lub wyższego modelu tego samego produktu. Jeśli wchodzisz do sklepu z zamiarem kupna laptopa Lenovo, a wychodzisz z MacBookiem – to właśnie upselling.
Cross-selling
Tu sugerujesz klientowi zakup innych produktów, ale nadal są one oddzielnymi przedmiotami, które mogą być kupione w ramach jednego zamówienia, ale nie muszą. W zestawach produktowych klienci nie mają takiego wyboru. Można powiedzieć, że zestaw produktowy to cross-selling z automatyczną zgodą klienta.
Jeśli chciałbyś wprowadzić zestawy produktowe w swoim sklepie – daj nam znać! Chętnie pomożemy Ci z całym procesem i zajmiemy się kwestiami logistyki, abyś mógł wdrożyć to rozwiązanie szybko i skutecznie.
