Zwiększ przychody swojego e-commerce dzięki sprzedaży B2B i ekspansji zagranicznej

E-commerce kojarzy się głównie z handlem detalicznym, skierowanym do klientów indywidualnych (B2C). Pandemia COVID-19 zmieniła zasady gry, przynosząc e-sklepom gwałtowny wzrost. Dziś, gdy rynek B2C osiągnął pewne nasycenie, coraz więcej marek e-commerce szuka nowych sposobów na dalszy rozwój. Jednym z nich jest wykorzystanie potencjału sprzedaży B2B (Business to Business), zwłaszcza na rynkach zagranicznych.

Czym jest sprzedaż B2B w e-commerce?

Sprzedaż B2B to model, w którym marki e-commerce sprzedają swoje produkty nie bezpośrednio klientom indywidualnym, lecz innym firmom, które następnie oferują te produkty końcowym konsumentom. W tym kontekście często mówi się o sprzedaży B2B2C (Business to Business to Consumer), gdzie produkty trafiają najpierw do sieci handlowych lub na marketplace’y, a dopiero potem do ostatecznych klientów.

Właściciel danej marki może zatem połączyć wiele różnych kanałów sprzedaży. Może przykładowo sprzedawać produkty w własnych butikach stacjonarnych, poprzez własny sklep online albo wystawiać je samodzielnie na marketplace’ach (np. Allegro, Amazon, Zalando, eBay). Może także nawiązać współpracę B2B z dużymi sieciami handlowymi (np. Sephora, Douglas, Lidl, Rossman, Hebe) oraz marketplace’ami (na Amazon np. w modelu Fulfillment by Amazon), tak aby ci partnerzy zamawiali większe partie produktów i później sprzedawali je samodzielnie klientom końcowym. Sprzedaż B2B (podobnie do B2C) może być prowadzona w tym samym kraju albo zagranicę, wtedy mówimy o cross-border B2B.

Dlaczego warto rozważyć sprzedaż B2B w e-commerce?

Szansa na ekspansję

Dzięki sprzedaży B2B, marki mogą łatwo wchodzić na nowe rynki, prowadząc działalność cross-border. Współpraca z dużymi sieciami handlowymi takimi, jak Rossman czy Hebe i markerplace’ami typu Amazon i Zalando otwiera drzwi do milionów nowych klientów. To strategia, która może znacząco zwiększyć zasięg i przychody, szczególnie w czasach, gdy rozwój w kanale B2C staje się coraz trudniejszy.

Stabilność i skalowanie

Wielu sprzedawców internetowych odnotowuje imponujące wzrosty w sprzedaży B2B, nierzadko przekraczające 100% rok do roku. To wyniki, które trudno obecnie wygenerować, stawiając wyłącznie na sprzedaż poprzez własny sklep internetowy. Dodatkowo, sprzedaż B2B zapewnia większą stabilność finansową dzięki dużym zamówieniom od stałych partnerów biznesowych.

Wyzwania w obsłudze zamówień B2B e-commerce

Wysokie wymagania sieci handlowych i marketplace’ów

Duże sieci handlowe oraz globalne marketplace’y mają bardzo restrykcyjne wymagania dotyczące realizacji zamówień. Każde zlecenie musi być perfekcyjnie przygotowane, zgodnie ze specyfikacją, co obejmuje m.in. odpowiednie pakowanie, znakowanie i wysyłanie przesyłek.

Największe sieci handlowe nie mają czasu na wielokrotne i długotrwałe sprawdzanie zamówień pochodzących od dostawców. Przy tak dużych wolumenach wszystko musi działać jak w zegarku.

Oto przykłady wymagań, z jakimi spotykamy się przy wysyłce B2B u retailerów:

różne zasady obowiązujące zlecenia paczkowe i paletowe;
jeśli w zamówieniu mamy mix produktów, to musimy nakleić etykietę “mix” na kartonie;
kartony muszą być oznaczone specjalnym numerem klienta lub zamówienia, żeby dana sieć mogła dopasować zamówienie do odpowiedniej marki;
jeśli mamy zlecenie paletowe lub wielokartonowe, to trzeba wybrać karton główny i na nim umieścić wszystkie dokumenty, a następie na kartonie dodać etykietę “leadbox”, żeby retailer od razu wiedział, gdzie znajdzie dokumenty bez przeszukiwania wszystkich kartonów;
kartony muszą być ustawione na palecie etykietą na zewnątrz, a etykieta musi zawierać informacje o znajdujących się w środku produktach tj. nazwy, kody SKU, EAN oraz ilości;
w zamówieniu mogą znaleźć się tylko produkty ze wskazanym numerem partii i datą ważności;
do zamówienia należy wygenerować packing listę, delivery notes i dołożyć fakturę, którą załącza merchant;
u niektórych retailerów należy zrobić awizację, czyli poinformować, że dane zlecenie z określoną liczbą palet zostało przygotowane i jest gotowe do wysyłki – wtedy retailer potwierdza konkretne “okno czasowe”, czyli dzień i czasem godzinę, kiedy dane zamówienie będzie mogło zostać przyjęte.

Zróżnicowane zasady nawet w ramach jednej sieci

Wytyczne dotyczące przygotowania zleceń różnią się nie tylko pomiędzy sieciami handlowymi, ale także pomiędzy poszczególnymi lokalizacjami jednej sieci. Przykładowo, standardy obowiązujące w sieci Douglas znacząco różnią się od tych w sieci Sephora, ale różne zasady obowiązują także w Douglas w Polsce i Douglas w Niemczech. To dodatkowe wyzwanie dla firm, które chcą sprzedawać na wielu rynkach międzynarodowych.

Każdy błąd generuje koszty

Przy tak restrykcyjnych i zróżnicowanych wymaganiach łatwo o błąd. Tymczasem nawet najmniejsze odstępstwo od stanardów może skutkować poważnymi konsekwencjami. Wystarczy jedno uchybienie, aby całe zamówienie zostało odesłane. Ten błąd może być tak mały jak np. brak numeru klienta na kartonie albo niezarezerwowanie odpowiednio czasu przyjęcia zamówienia u retailera. Wówczas merchant nie tylko nie otrzymuje zapłaty za to zamówienie, ale także ponosi dodatkowe koszty związane z ponowną wysyłką i może być obciążony karami umownymi przez sieć handlową.

Tego aspektu nie należy bagatelizować. Przy zamówieniach B2B mówimy o zupełnie innej skali niż przy zamówieniach B2C. Jedno zamówienie ze sklepu internetowego to średnio 3 produkty. Tymczasem jedno zamówienie B2B to czasem równowartość 1000 zamówień B2C. Skala istotnie potęguje koszty.

Duże i małe zamówienia B2B

Wchodząc w kanał B2B jako biznes e-commerce, szczególnie sprzedając do dużych sieci handlowych, często należy zacząć od bardzo małych zamówień – są to próbki (np. 25 SKU, po jednym produkcie). Retailerzy chcą przetestować odbiór rynkowy przed złożeniem większych zamówień.

Problem polega na tym, że standardowe magazyny B2B zazwyczaj nie są w stanie obsłużyć małych zamówień próbek, a typowe centra fulfillmentowe zmagają się z dużymi wolumenami i procedurami B2B. Trudno zatem znaleźć partnera logistycznego, który będzie w stanie obsłużyć zarówno małe zamówienia e-commerce i wysyłkę tzw. “sampli”, jak i duże zamówienia przygotowywane do sieci handlowych.

Jak wykorzystać potencjał kanału B2B w rozwoju e-commerce?

Kluczem do skutecznego zarządzania sprzedażą B2B, zwłaszcza na skalę międzynarodową, jest współpraca z doświadczonym partnerem logistycznym. Omnipack to przykład firmy, która doskonale rozumie potrzeby zarówno kanału B2C, jak i B2B.

Jako jeden z wiodących operatorów fulfillmentowych, wspieramy rozwój e-sklepów od 2016 roku, oferując kompleksową obsługę logistyczną dla ponad 100 marek e-commerce. W tym czasie zrealizowaliśmy ponad 8 milionów zamówień, które wysyłamy do ponad 40 krajów w Europie i na świecie. Lokalizacja w samym sercu Europy sprawia, że do Niemiec jesteśmy w stanie dostarczyć paczki w ciągu jednego dnia (1-4 dni do innych krajów Europy).

2 nowoczesne i ekologiczne centra logistyczne Omnipack

Ponieważ od lat inwestujemy w rozwój procesów B2B, jesteśmy doskonałym partnerem dla marek e-commerce, które chcą wyjść poza tradycyjny model B2C i z sukcesem wejść na rynek B2B, zarówno lokalnie, jak i cross-border.

Wysyłamy międzynarodowe zamówienia B2B do wielu krajów w Europie, w tym na terenie całej Polski, do Niemiec, Włoch, Francji, Holandii i wielu innych.

Te zamówienia trafiają bezpośrednio do dużych sieci handlowych, takich jak H&M, Douglas, Sephora, Flaconi, Rossmann, Hebe, Lidl, Galeries Lafayette, a także marketplace’ów, jak Amazon, Zalando, eBay, Allegro, Farfetch, Modivo, Limango.

W Omnipack znamy wymagania każdej sieci handlowej i marketplace’u, a także mamy technologie i procesy, które pozwalają nam sprostać tym standardom.

Obsługa zamówień B2B w Omnipack – co to oznacza w praktyce?

→ Koordynujemy cały łańcuch zleceń B2B – od przyjęcia zlecenia w systemie, poprzez wszystkie szczeble jego kompletacji, aż po dostawę do retailera.

→ Pakujemy zamówienia zgodnie z Twoimi wytycznymi i wymaganiami sieci handlowych oraz marketplace’ów.

→ Nie musisz martwić się tym, że nawiązujesz współpracę z dużą siecią handlową albo marketplacem i nie wiesz, jak sprostać ich wyśrubowanym wymaganiom – my zajmiemy się tym za Ciebie.

→ Możesz wskazać konkretne daty ważności lub numery partii do wysyłki, aby sprostać wymaganiom dotyczącym produktów o długim okresie przydatności.

→ Możemy złożyć zestawy produktów przed wysyłką.

→ Możemy zorganizować transport i obsłużyć powiadomienia w systemach sieci handlowych w całej Europie.

→ Obsłużymy duże i małe zamówienia. Dzięki naszemu bogatemu doświadczeniu w e-commerce, bezproblemowo zarządzamy małymi zamówieniami próbek (“sampli”). Jednocześnie wypracowane procesy B2B pozwalają nam wysyłać większe wolumeny w miarę skalowania Twojej firmy.

B2B w e-commerce – od czego zacząć?

Sprzedaż B2B, w tym zagraniczna, to potężne narzędzie w arsenale każdego e-commerce, które może przyczynić się do znaczącego wzrostu i stabilizacji biznesu. Jednak sukces w tym obszarze wymaga precyzji, elastyczności i odpowiedniego wsparcia logistycznego. Warto zatem rozważyć wejście w ten obszar przy wsparciu profesjonalnego partnera. Jeśli chcesz przenieść logistykę swojego e-commerce na wyższy poziom, uruchamiając kanał B2B i sprzedaż zagraniczną, odezwij się do nas.